絶句しない

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営業をして常に心掛けている事は絶句しないという事です。

予想外・想定外等々お客様から言葉を投げかけられても決して絶句してはいけないのです。

その時点で様々な事を見抜かれてしまうからです。

先読み出来ないな・・・

そんな事も考えてないのか・・・

もしかして能力不足か・・・

相手に悪い事を想像させていまって信頼をも失う可能性があるからです。

その為には日々の勉強や情報に敏感になって追い求める事はもちろん必要ですが、

もっと大切な事があります。

それは相手の一挙手一投足に神経を研ぎ澄ませるという事です。

お客様は必ず何らかのサインを事前に出すからです。

話の展開の中で質問の想定を何通りもしておくことはもちろんの事、

想定外の質問が来ても決して絶句する事なくそういった際の答えも自然に出て来るように

いつも備えておくべきです。

お客様が考えこんだ時・・・・

猛烈な勢いで話し込んだ時・・・

もっと細かく言うと

手を頭にやった時・・・

目をつぶった時・・・

びんぼうゆすりを始めた時・・・

時計を見た時・・・・

それらは必ず心理的な要因があっての事です。

その瞬間を逃がさない事です。

そういった時には話しかけて良いタイミングを見計らう事や

もっというと沈黙する事も必要です。

そしてそういった場数を多く踏めば踏むほど樹木の枝葉が生い茂るように

先々に無数の広がりがあって、無限の返しが出来るようになるのです。

そういったお客様との話のテンポ・リズム・アクセントが信頼感に繋がって、

商談をまとめる大きな要因になるのです。

しかし、こういった事は訓練や練習では習得出来ません。実践あるのみです。

多くのタイプのお客様と接してそれぞれのタイプのお客様と

対応は変えていかなくてはなりません。

決して絶句しない。

それはとても難しい事ですが、最も大事な事かもしれません。

最後に・・・、

絶句しない代わりにそういった事は想定してませんでしたなんての返しは

大失敗な事は言うまでもありません。

そして、もう一つ。

質問に質問返しも良くません。

返すとしたら自分はこう思いますがお客様はいかがでしょうか?です。

絶句しない。

営業の鉄則を常に心がけて30年!!

これからも貫き通します。






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